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Cómo inspirar a su equipo de ventas para maximizar los resultados

Un equipo de ventas a menudo se esfuerza por lograr buenos números porque el resultado final de las ventas afecta sus comisiones y cuánto dinero ganan. Pero, ¿qué pasaría si pudiera inspirar a su equipo de ventas a hacerlo aún mejor e impulsar resultados más altos que antes? ¿Qué pasaría si pudieras llevarlos hasta el punto en que alcancen metas más grandes y mejores de las que ellos o tú soñaste posibles? ¿Cuál es la fórmula mágica que hace que los buenos vendedores sobresalgan aún más?

Aunque diferentes fuentes enumeran diferentes números, hay más de un millón de vendedores solo en los Estados Unidos. Los números pueden crecer más cuando proyecta una red más amplia y considera trabajos en los que la persona solo vende durante parte de su día laboral. Hay mucha competencia ahí fuera, todos clamando por la atención de los consumidores. Si desea que su equipo de ventas se destaque y tenga éxito, debe considerar algunos ajustes en la forma en que se capacita y en la forma en que hace negocios.

Afortunadamente, hay algunas cosas que puede hacer que impulsarán a todo su equipo de ventas y mejorarán a las personas lo suficiente como para ayudar a su empresa a ser más rentable y permitirles vender más.

1. Construye un equipo

construir un equipo de ventas

Un equipo de ventas debe ser solo eso: un equipo. Si sus vendedores trabajan unos contra otros, tratando de atraer clientes para otro vendedor en su grupo, entonces no están haciendo el uso más eficiente de su tiempo o recursos. Dedique tiempo a realizar actividades de formación de equipos. Realice un retiro trimestral o haga que los capacitadores vengan a la oficina y trabajen con ellos en grupo.

Como empresa, debe establecer parámetros sobre lo que es aceptable. Por ejemplo, si uno de sus vendedores se especializa en cuentas corporativas, el vendedor que se especializa en pequeñas empresas no debería perseguir posibles clientes potenciales corporativos. Enseñe a sus vendedores a compartir los clientes potenciales que encuentren y recompénselos por hacerlo con bonificaciones. Haga del bien de la empresa un objetivo importante y reconozca a los empleados que trabajan para lograrlo.

2. Invierta en la gestión de las relaciones con los clientes (CRM)

El software CRM permite a su equipo de ventas ver de un vistazo quién ya habló con un cliente potencial y cuáles son las necesidades del cliente. Su equipo de ventas puede obtener información y comunicarse con contactos que quizás no se hayan registrado la primera vez, pero que podrían estar muy interesados ​​en lo que usted ofrece.

En un estudio de 1,200 empresas, alrededor de El 82.9 por ciento utiliza un sistema CRM. Sin embargo, no todos capacitan completamente a su fuerza de ventas para usar CRM de manera positiva. Si implementa un sistema CRM de calidad y capacita a sus empleados sobre cómo usarlo para aumentar las ventas, tendrá mucho más éxito con esta estrategia.

Entrevistamos a varios expertos de la industria y les preguntamos cuál es su plataforma CRM favorita y por qué. Aquí están los resultados de nuestra investigación;

Nicole Zeno de Clever Cow Media, Inc escribió:

Mi CRM favorito es Zoho One. Esta herramienta no solo es muy fácil de usar, sino que tiene módulos que se expanden a medida que crece su empresa. Cuando implementamos este CRM en mi empresa, pudimos personalizarlo de maneras que otros CRM no podían manejar, pero también dárselo a nuestro equipo (algunos de los cuales son más antiguos y no son buenos con la tecnología) y pudieron usarlo con muy poco o ningún entrenamiento.

Mejores características:

  • Fácil de usar
  • Altamente adaptable
  • Se integra con marketing por correo electrónico, redes sociales, sitios web y más
  • Crece con tu negocio
  • Excelente precio ($ 75 / mes / usuario hasta 5 usuarios y luego $ 30 / mes / usuario)

Características que quiero mejorar:

  • Más documentación de ayuda y procedimientos
  • Mejores integraciones de video chat
  • Más integración para proveedores de servicios como salones y masajistas

 

Will Rogers de eXp Realty dice;

Tengo experiencia en el uso de casi una docena de CRM y este es el mejor que he encontrado.

Mi favorito es HubSpot.

Sus mejores características:

  • Mucho más fácil de usar que sus competidores, un software limpio basado en la nube.
  • Puede ser utilizado por otros vendedores de su equipo sin una amplia formación.
  • Tienen una excelente certificación de ventas entrantes gratuita disponible para todos.
  • Creado para clientes potenciales de Internet. Tiene características como seguimiento de correo electrónico, marketing de correo electrónico masivo, reorientación web y algunas excelentes plantillas personalizables para contactar clientes potenciales.
  • Fácil de compartir documentos y trabajar con contactos dentro de diferentes miembros de su equipo.

Formas de mejorar:

  • Sería bueno permitir que empresas de terceros creen aplicaciones para la plataforma, como otros CRM. Esto podría agregar más funcionalidad para diferentes tipos de negocios.

Costo: HubSpot es "freemium", por lo que cuantas más funciones necesite agregar para su negocio, más pagará. Para las funciones premium, comienza en $ 50 por mes y aumenta desde allí. Una gran versión gratuita para aquellos que recién comienzan. Curiosamente, HubSpot calculó que su software le ahorra a cada usuario un promedio de 250 horas al año automatizando las tareas de marketing.

 

Michael Benghiat de La cocina musical dice;

Mi pequeño equipo ha estado usando Hubspot o durante los últimos 18 meses. Miré todos los CRM de menor precio y elegí Hubspot por sus muchas características y bajo precio. ¡También tienen un servicio al cliente incomparable!

En general, podemos trabajar con nuestro plan de ventas diario sin tener que preocuparnos por el programa. Eso es lo que hacen las mejores herramientas, en mi humilde opinión. También usamos GSuite e interactúa sin problemas.

Elegí el plan Sales Pro, que es una oferta increíble a $ 50 por mes por usuario (facturado anualmente). El plan Sales Pro incluye:

  • Panel de control con datos en tiempo real sobre el rendimiento de las ventas, la productividad, el acuerdo cerrado frente a la meta, etc.
  • La capacidad de crear plantillas de correo electrónico que puede agregar rápidamente a cualquier correo electrónico: esta es una ventaja importante.
  • Una función de chat en su sitio web.
  • La capacidad de asignar contactos en el CRM a diferentes etapas del ciclo de vida.
  • La capacidad de crear y realizar un seguimiento de acuerdos a lo largo del ciclo de ventas.
  • Un tablero de tareas que ayuda a administrar el flujo de trabajo diario.
  • La capacidad de realizar reuniones en línea.

La herramienta CRM en sí misma es excelente. Puede registrar notas sobre conversaciones, configurar recordatorios e incluso grabar llamadas telefónicas (con permiso). Hay muchas otras características.
La herramienta CRM está disponible de forma gratuita, pero los usuarios no tienen acceso a las funciones de ventas.

En cuanto a las mejoras, han hecho un buen trabajo, incluidas todas las funciones que necesita cualquier profesional de ventas. Mi única queja es que me gustaría que Hubspot no cambiara el diseño del CRM en nombre de "mejorarlo", lo que han hecho un par de veces. Te acostumbras a trabajar en el CRM y cuando hacen "mejoras", Por lo general, terminan creando más trabajo ya que tiene que aprender el nuevo diseño y las funciones. ¡A veces no hay nada de malo en la versión actual!

 

Stanley Tan de Selbys escribió;

Usamos HubSpot como nuestro CRM y la razón por la que elegimos HubSpot sobre el otro CRM es porque tiene una herramienta de marketing por correo electrónico incorporada.

Los correos electrónicos se pueden enviar en función de los datos del CRM.

Por ejemplo, si el último contacto con este cliente fue hace 180 días, envíe un correo electrónico para volver a interactuar. Otro ejemplo es si el contacto vio nuestra página de precios, envíe un correo electrónico de precios.

Una de las características que nos gustaría ver con HubSpot es la capacidad de enviar y recibir correos electrónicos desde la propia herramienta. En este momento, tenemos que navegar entre nuestros correos electrónicos (usamos Outlook) y nuestro CRM (Hubspot) cuando tratamos con clientes.

 

Como puede ver en nuestro estudio de investigación, Hubspot parece ser el claro ganador en herramientas CRM entre los expertos de la industria. Aquí hay un gran Software CRM recurso y un guía para principiantes de CRM. 

 

3. Centrarse en la gestión de obligaciones

En todas las empresas, hay facturas pendientes que no se han pagado. Esto le cuesta dinero a su empresa y puede desanimar a sus empleados que trajeron nuevos clientes al redil. Además de eso, algunos contratos simplemente no son beneficiosos para una empresa a largo plazo. Quiere atraer nuevas partes que le ayuden a ser rentable como empresa. Si es más rentable, sus empleados se benefician con mejores beneficios y salarios más altos.

Dedique tiempo a analizar la gestión de obligaciones y qué relaciones funcionan y cuáles no para su marca. Pida a sus vendedores que poner una etiqueta de precio en el valor de cada relación con el cliente. La gestión de obligaciones analiza más que si el cliente aporta fondos. También analiza cuánto tiempo tiene que dedicar cada vendedor a cortejar al cliente, las demandas de ese cliente y cualquier otro factor que consuma el tiempo y los recursos de su negocio.

Cada trimestre, celebre una reunión con su personal de ventas y analice los clientes que se encuentran en el 10 por ciento inferior en cuanto al valor que ofrecen en comparación con sus demandas. Es posible que deba separarse de algunos clientes para liberar espacio para clientes nuevos y menos difíciles.

4. Actualice su sitio web

La mayoría de las empresas de hoy realizan al menos parte de sus ventas en línea. Si su sitio web no es el mejor que puede ser, puede perder oportunidades de ventas. La gente está impaciente. Si su sitio no se carga rápidamente, es probable que reboten, tal vez en el sitio web de un competidor. Sin embargo, sus actualizaciones también deben considerar la experiencia general del usuario (UX) y qué actualizaciones harían que el comprador se mueva a través de su sitio de manera más fluida.

Considere su sitio web como una inversión para generar clientes potenciales. Cuando los usuarios llegan a su página, ¿está claro qué acción deben tomar a continuación? ¿Su sitio web es visualmente agradable y refleja el tono de su negocio? Mire su sitio a través de los ojos de un visitante nuevo y realice los cambios necesarios para obtener una primera impresión positiva. Es mucho más probable que su equipo de ventas envíe clientes potenciales al sitio web si está orgulloso de él.

5. Lidere con confianza

¿Qué tipo de líder eres? ¿Les pide a sus empleados que hagan una cosa mientras usted hace otra? Si la misión de su empresa es ayudar a una persona a la vez, ¿también encarna esta filosofía o parece que solo está interesado en usted mismo? Piense en lo que puede hacer para dar el ejemplo a sus empleados. Si desea que su marca sea conocida por salir del camino para sus clientes, ¿hace un esfuerzo para sus empleados? ¿Cuándo fue la última vez que organizó un evento gratuito de Taco Tuesday para sus trabajadores?

No tenga miedo de perseguir a los grandes clientes y contrate a un vendedor de confianza para cerrar el trato. Confíe en su equipo para respaldarlo y mostrarles las habilidades que necesitan para tener éxito. Si no tiene las habilidades, entonces desarrollelas. Asiste a conferencias, sesiones de formación y cursos de Dale Carnegie.

6. Seguimiento de los éxitos: grandes y pequeños

cómo construir un equipo de ventas

En el zumbido diario de la vida, sus empleados pueden sentir que sus objetivos no son alcanzables. No importa qué trabajo haga una persona, es fácil aburrirse un poco con el proceso y olvidar lo que la marca busca. Mantenga a su equipo de ventas acelerado reconociendo su éxito. No se limite a dar un regalo cuando alguien obtenga una gran venta, sino que lleve a almorzar a un empleado que observe que se ha acercado a más contactos nuevos este mes que antes. Incluso si su esfuerzo aún no es igual al éxito, invertir en alguien apasionado es un esfuerzo que vale la pena. Juntos, pueden averiguar qué habilidades necesitan para cerrar la venta.

Organice una reunión matutina semanal en la que llame a su equipo de ventas y empleados individuales. Asegúrate de ser justo con esto. No solo reconozca a las personas que le agradan, sino que encuentre algo positivo en todos. Sí, algunas personas merecen más elogios que otras, pero también puede ofrecer elogios privados y bonificaciones cuando se justifique.

7. Desarrolle habilidades de ventas

Si desea que su equipo de ventas funcione mejor, debe ofrecer una formación intensiva. Envíe a sus vendedores a talleres y conferencias donde puedan aprender mejores métodos de venta. Ofrezca sesiones internas en las que los trabajadores experimentados de su personal ofrezcan consejos a los novatos. ¿Cómo se cierra una venta cuando el cliente potencial no está decidido? ¿Con qué frecuencia deben hacer un seguimiento? ¿Cuándo deberían darse por vencidos por ahora y pasar a la siguiente pista?

Haga que el desarrollo de habilidades sea divertido ofreciendo oportunidades para jugar a rodar. Reúna al equipo y practique venderle a un contacto “difícil” o llamar en frío a un cliente potencial que otra persona refirió. Mientras más práctica tenga su personal, mayores serán sus posibilidades de desempeñarse bien cuando se enfrenten a un cliente real.

8. Reclute el mejor personal

Seamos realistas, a quién contrata para su equipo de ventas tiene un gran impacto en el desempeño de todos. Una actitud desagradable puede afectar negativamente a todo su equipo de ventas. Algunas personalidades se adaptan mejor a las ventas que otras. Inicie su búsqueda de un nuevo empleado pidiéndole que adopte un perfil de personalidad. Solo contrate a aquellos que parezcan tener indicadores extrovertidos. Al mismo tiempo, quieres a alguien honesto, trabajador y leal, así que mira su historial laboral. ¿Cuánto tiempo permanecen con un empleador?

Una vez que llegue a la fase de entrevista, querrá preguntarles sobre puestos anteriores. Cual es su actitud? ¿Es negativo o tienen cosas positivas que decir? Es más probable que una persona optimista se desconecte cuando las cosas se ponen difíciles. En lugar de hacer preguntas, pídales que le vendan algo. Coloque su producto o un bolígrafo frente a la persona y pídale que le venda el artículo. Solo contrate a aquellos que se desempeñen bien y cumplan con sus estándares.

9. Establecer objetivos

Establezca metas realistas que puedan hacer que su equipo de ventas se estire, pero que sean alcanzables y recompense a su equipo por alcanzar esas metas juntos. Habla con tus clientes potenciales sobre qué objetivos tienen más sentido y cómo puedes brindarles el apoyo necesario para alcanzarlos. Los objetivos pueden ser diarios, semanales, mensuales, trimestrales o todos los anteriores.

Las recompensas diarias generalmente no reciben ningún premio, sino que simplemente están ahí para guiar al trabajador con éxito hacia los objetivos más importantes. Un objetivo semanal tiene un mayor impacto en el negocio y puede recompensar fácilmente al equipo con una pequeña ficha como donas el viernes por la mañana o una jornada laboral remunerada más corta. Las metas mensuales y trimestrales son metas mucho más importantes que impulsan el crecimiento y las ganancias. Piense en las recompensas que puede otorgar, como bonificaciones en efectivo, tarjetas de regalo y productos electrónicos.

10. Sea auténtico

Cómo inspirar a su equipo de ventas para maximizar los resultados

No intente engañar a su equipo para que le haga más dinero ni prometa recompensas que no puede entregar. Si sus empleados no ven el beneficio para ellos o sienten que está tratando de engañarlos, no es probable que trabajen tan duro como puedan para usted. En cambio, sé auténtico. Si su objetivo es obtener suficientes ganancias para comprar un nuevo yate, dígales que ese es su sueño, pero también averigüe qué hay para ellos. Quizás quieras un yate nuevo, pero vas a dejar que cada uno tenga un día para salir en el yate contigo y traer a sus familias. O tal vez les dará alguna otra recompensa cuando alcance un cierto número de ventas.

Al mismo tiempo, no seas egoísta. Si sus empleados no tienen beneficios decentes, ¿realmente necesita un nuevo yate o debería gastar ese dinero aumentando el paquete de beneficios e invirtiendo en su negocio y en sus mejores empleados? La rotación de empresas costará más de lo que cree. Cuesta mucho dinero contratar y capacitar empleados. Cuanto más tiempo permanezcan en su negocio, más se amortizará la inversión.

11. Fomentar el reconocimiento

Piense en la última vez que un compañero de trabajo dijo que hizo un buen trabajo y lo elogió. Se sintió bastante bien, ¿no? Anime a sus trabajadores a elogiarse unos a otros y a poner algunos dientes detrás de eso. Inicie un programa en el que puedan publicar un elogio en un tablero de anuncios y regalar pequeños obsequios a alguien que hizo algo extraordinario o hizo todo lo posible para ayudarlo. Dé a cada vendedor de su equipo $ 50 aproximadamente al mes para repartir en forma de tarjetas de regalo, vales de café o premios como dulces y golosinas y anímelos a compartir estos premios con otros; no pueden quedarse para sí mismos y deben dividir entre al menos varias personas, por un trabajo bien hecho.

Empoderar a sus trabajadores para que reconozcan los logros de sus compañeros de trabajo crea una comunidad de reconocimiento. Todos quieren esforzarse por hacer lo mejor y ayudarse mutuamente para poder dar y recibir obsequios y elogios.

Inspire a su equipo y a usted mismo

Construir una cultura empresarial que reconozca el esfuerzo y aplauda el éxito impulsa a sus trabajadores a hacer lo mejor que pueden. Sin embargo, también debería inspirarle a mejorar sus propias tácticas y responsabilidad. Su equipo de ventas espera que usted establezca el tono completo de su empresa, por lo que es importante que desarrolle su actitud mientras trabaja por su cuenta. Con un esfuerzo constante, creará una fuerza de ventas imparable.

Redes sociales: cómo atraer clientes potenciales de ventas usando Instagram

Cómo atraer clientes potenciales de ventas usando InstagramInstagram es un sitio web impulsado por el contenido, por lo que es fundamental que los usuarios que deseen aumentar su popularidad también sean creadores de contenido. Si bien el etiquetado y las palabras clave son una gran parte de ser notado, otros usuarios solo seguirán a alguien o les gustará si están cargando contenido regularmente, ya sea imágenes o videos.

Compartir contenido de Instagram

Dependiendo de la industria en la que se encuentre una persona, los clientes potenciales de ventas se pueden atraer compartiendo una variedad de contenido. Si vende productos, puede ser una buena idea publicar regularmente fotos de productos y fotos de personas que usan dicho producto de diferentes maneras.

O, si es una organización basada en servicios, puede ser una buena idea compartir videos y fotos de personas que visitan su establecimiento, interactúan con su personal y se divierten en su lugar de trabajo. Si tiene una organización basada en el arte, como una empresa de fotografía o un fotógrafo individual, sería prudente compartir sus propias fotografías e imágenes detrás de escena. De nuevo, Instagram es un sitio impulsado por el contenido, por lo que todo su trabajo debe provenir de ese punto de vista de su negocio y apuntar a los consumidores, no a una audiencia general.

Palabras clave y hashtags

Una vez que esté generando una buena cantidad de contenido de CALIDAD (recuerde, la gente solo lo sigue si está publicando imágenes y videos de cosas que les interesan), su base de seguidores debería comenzar a crecer. Si las imágenes están desenfocadas [por error], o simplemente son malas, la gente no estará interesada), el siguiente paso importante es identificar las palabras clave relevantes que la gente usará para encontrar su contenido.

Los hashtags se usan de la misma manera que en Twitter y deben reflejar su organización, sus productos y su marca. También es una buena idea identificar los hashtags que utilizan los rivales o los hashtags que son populares actualmente.

Biografía del autor

Lexie es diseñadora gráfica y estratega de UX. Su trabajo aparece en Manta, Marketo, Website Magazine, Creative Bloq y Sunlight Media.

Echa un vistazo a su blog de diseño, Design Roast, y síguela en Twitter @lexieludesigner.

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